產品貼合市場是專賣店立足的關鍵

松下照明電工(惠州)專營店經理 劉忠炳

我們從2006年開始經營松下的照明產品，2008年在惠州三環(huán)裝飾城開設了松下在惠州市區(qū)的唯一一家專賣店。由于松下的產品質量穩(wěn)定，售后服務比較到位，所以這些年來在惠州當地市場建立了一定的口碑。2013年松下專賣店產品銷售額同比2012年有了些許增長，但是利潤卻與2012年持平，主要是由于2013年我們進行了松下新產品調整，并對一些特價燈飾產品進行了重點推介，特價燈飾產品占了銷售額的很大比例。

目前，市場上真正以專賣店形式經營的燈飾品牌越來越少，許多專賣店實際上已慢慢淪為“店中店”。我覺得做好燈飾專賣店應該注重以下幾個方面：第一是專賣店的品牌影響力要大，要注重提升在大眾消費者心目中的地位和影響力;第二是專賣店的店面形象一定要與自身品牌的發(fā)展定位相匹配;第三點也是最重要的一點，即專賣店的產品在保證質量的同時一定要貼合當地市場。

專賣店生存的關鍵在于產品，有些產品在廣州比較暢銷，但是在惠州就不一定有市場。因此，廠商之間應尋找一個契合點，對專賣店因地制宜，甚至可以讓上游品牌廠家的設計師下到各地，充分了解市場，設計出既有差異化又有特色的產品。專賣店的燈具產品在各地有充分的競爭力，才能讓專賣店在當地活得更好。

燈飾專賣店經營遇瓶頸

北京美商維他貿易有限公司總經理 陳鋒

我們從2007年開始做文聯(lián)燈飾的專賣店。受多種因素影響，這幾年工程產品銷售業(yè)績一直不盡如人意，零售則表現(xiàn)一般。2014年工程產品的銷量同比2013年有所下滑，主要原因是受大環(huán)境影響。此外，水晶燈系列產品競爭特別激烈，而且我們在管理方面還有待改進。

據九正建材網了解，這幾年專賣店經營比較困難的原因有以下幾點：第一、國家的宏觀經濟在不斷調整，燈飾行業(yè)受房地產調控的影響比較大;第二、專業(yè)賣場不斷增加，市場需求卻有限，激烈的競爭影響了燈飾專賣店的發(fā)展;第三、電子商務對傳統(tǒng)專賣店渠道的沖擊比較大。市場扁平化速度加快，區(qū)域管理將很受限制，因此，傳統(tǒng)渠道的經營將更加困難。

市場規(guī)律是價值比價格更重要

太原現(xiàn)代裝飾城鉅豪照明總經理 胡志文

我目前經營著鉅豪照明專賣店，近兩年，在市場波動較大的情況下，總體上仍能保持平穩(wěn)的銷售業(yè)績。

現(xiàn)階段，不少燈飾專賣店的存活率或產品銷售額均不夠理想，尤其是在縣市級市場，這種現(xiàn)象尤甚。其中重要原因在于專賣店產品結構過于單一，產品品類不夠豐富，不能滿足不同層次、不同消費結構的需求，久而久之專賣店會淪為“綜合店”，甚至出現(xiàn)“掛羊頭賣狗肉”的現(xiàn)象。

專賣店應該有更多的選擇和更好的產品，顧客選擇專賣店看重的是其品質保障、售后方便和價格合理。此外，專賣店的經營理念應符合消費者的口味，還有賴于商家因地制宜的經營。商家可以借節(jié)慶、店慶等時機，舉行抽獎、游戲、促銷活動等方式聚集人氣，以此來拉動專賣店產品的銷售額。總之，市場的規(guī)律是價值比價格更重要。